Hồi đầu những năm 2000, PayPal đã làm một cú "chấn động" trong thế giới thanh toán online với một chiến lược tăng trưởng táo bạo và sáng tạo. Chỉ trong chưa đầy 6 tháng, số lượng người dùng của họ đã nhảy vọt từ vài trăm ngàn lên hàng triệu. Bí kíp là gì? Một chiêu cực kỳ đơn giản nhưng hiệu quả: tặng ngay $20 cho mỗi người dùng mới. Chiêu này không chỉ kéo người dùng về mà còn xây dựng niềm tin trong thời điểm mà thanh toán online vẫn còn bị "nghi ngờ như người yêu cũ".

Trong tweet đầu tiên của thread, tác giả giới thiệu chiến lược "đỉnh cao" này, nhấn mạnh rằng chương trình giới thiệu của PayPal đã thay đổi cuộc chơi trong một thị trường còn đầy hoài nghi về giao dịch số. Hình ảnh đi kèm là hai người ngồi trước màn hình máy tính cũ, trên đó hiện logo PayPal, như để kể lại hành trình từ "tay trắng làm nên tất cả" của công ty này.

Tiếp theo, thread đưa chúng ta về bối cảnh lịch sử cuối những năm 90, khi mà việc gửi séc qua bưu điện hay chuyển tiền mặt vẫn là "chân ái" cho các giao dịch online. Tweet thứ hai nhấn mạnh những khó khăn mà PayPal phải đối mặt khi cố gắng xây dựng niềm tin trong một thế giới còn "cổ lỗ sĩ". Hình ảnh một tấm séc đi kèm như để nhắc nhở về những ngày xưa cũ mà PayPal muốn "đập đi xây lại".

Các phương pháp marketing truyền thống thì "toang" toàn tập. Quảng cáo thì đắt đỏ, hợp tác với ngân hàng thì "bể kèo". PayPal cần một giải pháp "chơi lớn" để đạt mục tiêu 1 triệu người dùng. Và thế là ý tưởng "tặng tiền" ra đời, được kể chi tiết trong tweet thứ tư. Hình ảnh một người đang phát biểu tại sự kiện minh họa cho những bước đi táo bạo của PayPal để "định nghĩa lại" cách thanh toán.

Kết quả thì sao? Đỉnh thật sự! Đến tháng 3 năm 2000, PayPal đã cán mốc 1 triệu người dùng, và đến mùa hè cùng năm, con số này đã "bay màu" lên 5 triệu. Tốc độ tăng trưởng này khiến Billpoint - giải pháp thanh toán của eBay - "hít khói". Tweet thứ năm kể về những thách thức bất ngờ từ sự tăng trưởng "chóng mặt" này, được minh họa bằng một video ghi lại hành trình của PayPal.

Nhưng mà, "của cho không bao giờ rẻ". Chương trình giới thiệu này đã tiêu tốn của PayPal khoảng $60-70 triệu mà không thu lại đồng doanh thu nào ngay lập tức. Công ty khác chắc "xỉu ngang", nhưng PayPal thì không. Họ hiểu rằng giá trị dài hạn của hiệu ứng mạng lưới (network effect) là vô cùng lớn. Mỗi người dùng mới sẽ làm nền tảng trở nên giá trị hơn với người dùng cũ. Tweet thứ sáu giải thích về hiệu ứng này, nhấn mạnh cách nó giúp PayPal "lên đỉnh".

Một điểm "đỉnh của chóp" khác trong chiến lược của PayPal là yếu tố tâm lý. Tweet thứ bảy giải thích cách chương trình giới thiệu được thiết kế để giảm "ma sát xã hội" bằng cách thưởng cho cả người giới thiệu lẫn người được giới thiệu. Kiểu "đôi bên cùng có lợi" này đã giúp chiến dịch lan tỏa như virus, vì nó xóa bỏ rủi ro xã hội khi giới thiệu sản phẩm.

Không chỉ vậy, phần thưởng còn là cách để PayPal "demo" tính năng cốt lõi của mình, cho người dùng thấy tận mắt việc thanh toán online dễ dàng như thế nào. Tweet thứ tám nhấn mạnh tầm quan trọng của việc để người dùng trải nghiệm sản phẩm trong việc thúc đẩy sự chấp nhận.

Khi mạng lưới người dùng đã lớn, PayPal bắt đầu giảm dần phần thưởng, nhưng tốc độ tăng trưởng vẫn "phất như diều gặp gió". Tweet thứ chín giải thích rằng việc hiểu tâm lý người dùng chính là chìa khóa để duy trì sự tăng trưởng bền vững.

Những tweet cuối cùng trong thread tổng kết các bài học từ hành trình của PayPal. Tác giả liệt kê các nguyên tắc quan trọng để "hack" tăng trưởng thành công, bao gồm: tìm ra hiệu ứng mạng lưới của bạn, loại bỏ ma sát xã hội, và để người dùng trải nghiệm giá trị cốt lõi của sản phẩm. Những bài học này không chỉ áp dụng cho PayPal mà còn có thể "xài" cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn "bùng nổ".

Tóm lại, chiến lược tăng trưởng của PayPal là một "masterclass" về việc hiểu tâm lý người dùng và tận dụng hiệu ứng mạng lưới. Cách họ biến chương trình giới thiệu thành một màn "demo" sản phẩm không chỉ thu hút người dùng mà còn xây dựng niềm tin lâu dài vào thanh toán số. Như tác giả đã nói, marketing đỉnh nhất là khi nó không giống marketing, mà giống như bạn đang làm một điều tốt cho người khác. Chính nguyên tắc này đã giúp PayPal được eBay mua lại với giá $1.5 tỷ, một minh chứng cho sự hiệu quả của chiến lược này.

Nhìn lại hành trình của PayPal, rõ ràng những bài học từ chiến lược tăng trưởng của họ là "bất hủ" và có thể áp dụng cho nhiều ngành khác nhau. Hiểu hành vi con người, tạo giá trị qua hiệu ứng mạng lưới, và thiết kế chiến lược marketing "chạm" đến người dùng là những yếu tố không thể thiếu để đạt được sự tăng trưởng bền vững.